听说过汉末刘备三次诚访诸葛亮出山辅佐的这段佳话吗？

　　刘备三顾茅庐用真心诚意感化诸葛亮，最终与魏、吴三足鼎立，成就一番大事业。

　　话说，最近哈尔滨车务段也谈了个大买卖，这次买卖谈的不容易，工作人员先后四次登门拜访，才拿下的订单。

到底是咋回事？小编带你一探究竟。

　　2016年8月17日，哈尔滨车务段与宾西地铁共同开展市场调查时，来到宾西经济开发区建华建材（黑龙江）有限公司。这是一家专门生产建筑水泥管、水泥柱的企业，年产量30万吨，过去都是通过公路运输。

　　据了解，近期这个公司就有一批总重3万吨的水泥管柱要发送到海拉尔。目前已与部分汽车运输公司签订运输协议，近期就将陆续启动运输。这么大运量的一批货，要被公路运走，铁路的营销员，哪能坐视不管？！

　　第一次走访：哈车拿到意向

　　8月30日，建华建材（黑龙江）有限公司与海拉尔签订购销合同后，哈车与宾西地铁立即协商铁路运输事宜，在公路全价145元/吨的基础上，哈车经过测算，给出了运输方案，考虑到铁路的运能比公路有保证，建华建材（黑龙江）有限公司向总部汇报后，与铁路达成协议。

　　第二次走访：因为有别的运输公司提出了更低价格……

　　正在哈车与建华建材（黑龙江）有限公司开始对合同细节进行商讨时，别的运输公司也盯上了这块肥肉，提出全程物流代理并给出130元/吨的意向。这个价格已经突破了铁路的成本价。

　　哈车与建华协商破裂，对方将采用最低的运价进行运输。哈车提出在原有价格的基础上给出新报价，争取留住货源。

　　第三次走访：货主打算放弃铁路运输？

　　然而成本毕竟不能突破，经过哈尔滨车务段价格委员会研究，哈车还是最终决定全程物流服务必须以覆盖成本为前提，坚决不能突破成本价。

　　在这个前提下，哈车第三次与建华协商运价事宜。该公司表示，那没有商谈余地了，他们要用公路运输。

　　第四次走访：取得信任，签下订单！

　　哈车营销团队没有放弃，第四次来到建华建材，从公路治超、铁路服务质量、公路运输风险、免收加固材料、制定装载方案、后续运量的长期合作等方面，开诚布公的谈铁路的优势，终于打动了货主，以高于公路运输的价格签下了订单。

　　装上火车开心的运走啦！！！

　　哈车营销成功的几点体会：

　　1. 协商时要锲而不舍。处于僵局状态要及时调整协商方法，了解客户需求及对铁路运输的要求，持之以恒，不到最后一秒绝不轻言放弃。

　　2. 协商时要坚守底线。要在其他运输方式的所谓“价格战”中稳住架，要善于向客户宣传路局作为大型国有企业的资源、服务等方面的优势，打响铁路运输的品牌。

　　3.协商时要真诚坦荡。站在客户的角度，以服务质量为根本，从各种角度为客户着想，让客户理解铁路是为客户服务的，实现双赢是共同目标。

　　【奋进】